2015-12-02
外贸业务员无可厚非是非常辛苦的事情，因为他们要根据所属的行业来寻找合适而有意向的客户。找到了客户后，该怎样去了解而抓住客户，让他对你不离不弃呢？
一直以来，很多企业都以为抓住客户 直接的方式是明白客户的需求，知道客户需要哪种产品。但是对于现在处在一个互联网发达，信息化泛滥的时代，这种单向的需求已经不再奏效了。客户可以通过不同的途径来获取信息，也拥有了越来越庞大的主动权和话语权。客户希望外贸业务员能将客户的企业自身当成独特个体来看待，即了解他们的企业特点、产品、分类等。外贸业务员需要深刻理解客户的具体需求，而不是把客户视为一个类别或一个细分市场。
从以客户为中心向客户主导型企业转变，另外一个明显的特征就是各个不同职能的高管们开始意识到客户对企业战略的影响。
在决定企业未来时，接纳客户成为利益相关方会对企业文化和组织形式带来巨大的影响。企业不能仅仅是以客户为中心，还必须成为“客户主导型”企业。这需要企业与客户建立全面的互惠关系。也就是说，他们必须准备好并且愿意改变发展方向，寻求能够创造共同价值的道路。同时，企业需要寻找合适的方法，让客户参与关键决策。
学会知道客户的需求 与客户共同协作创新
如何倾听客户的声音？外贸业务员要有聆听客户需求的战略，能够把从客户哪里听到的需求反馈到营销部门、供应链和渠道等并以此做出调整。
了解客户的需求后，总结起来就能出现一个大概的方向和框架。通过从多种渠道获得的需求中提取关键要素进行分析，哪些是现有的数据，哪些是需要重新累积或者修改的数据。并在此基础上做出有针对性的调整，包括业务流程、人员和技术的调整，为抓住新的市场机会做好准备， 终的目的是提供更好的客户体验。
现在，外贸业务员不只是单纯的找客户而销售产品。因为市场信息化的强大，外贸业务员需要接受一场以客户为主导型的颠覆性转型。
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